¿Qué es el Coste de Adquisición del Cliente (CAC) y el Lifetime Value (LTV)?

Cuando empiezas a montar tu startup seguramente partes de un escenario idílico: tu tecnología o tu producto son tan buenos que, en cuanto abras la puerta, todos querrán acudir a tu plataforma. Sin embargo, pronto te das cuenta de que eso no es, ni muchísimo menos, tan fácil.

Si tu negocio depende de conseguir usuarios, ya sabrás que tendrás que incluirlos en tu cuenta de gastos mensuales, y para eso deberás aprender dos conceptos básicos: el Coste de Adquisición del Cliente (CAC) y el Lifetime Value (LTV). Además, son dos datos que probablemente te pedirá un posible inversor.

1. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)

El CAC, en líneas generales, es el dinero que te va a costar que un cliente o usuario pase por tu plataforma y lleve a cabo la acción que necesitas (registrarse, hacer una compra, pasar tiempo dentro de tu plataforma…).

Si tienes un ecommerce, por ejemplo, y un usuario acaba de gastarse 20 euros, a ese dinero tendrás que restarle lo que te has gastado en llamar su atención, hacer que se pase por tu portal y, finalmente, conseguir que haga una compra. Para cazarlo, debes tener cuidado a la hora de gastar el dinero del CAC, que irá derechito a tu departamento de marketing. Las técnicas más recurrentes serán los anuncios en redes sociales, el retargeting (que le salga un anuncio después de visitar tu portal sin comprar), el SEO, el SEM, el email marketing, etc.

2. Lifetime Value (LTV)

Vale, ya has conseguido que un usuario pase por tu ecommerce y haga una compra. Pero, ¿va a volver? ¿Se va a convertir en un usuario recurrente? ¿O no volverás a verlo? Y en caso de volver a verlo, ¿cuánto te va a costar eso? Esas métricas son las que precisamente trata de analizar el Lifetime Value, es decir, el tiempo que estimas que ese cliente siga contigo y, sobre todo, siga generándote ingresos. Y para eso tendrás que recurrir a las mismas técnicas de antes: anuncios en redes sociales, retargeting, SEO, SEM, email marketing, etc.

Y ojo, que aquí viene la parte delicada. Porque conseguir un cliente o hacer que se quede contigo puede ser (más o menos) sencillo si tienes el dinero suficiente para ello. Pero, según avance el tiempo, tu ecuación será la que determine si eres capaz de que tus clientes te generen más dinero del que te has gastado en atraerlos y retenerlos.

Y no es cosa de poco: muchas startups con cierto ‘éxito’ acaban muriendo por ello, ya que si gastas más de lo que ingresas estarás condenado a que tus inversores sigan inyectándote financiación hasta que les des la vuelta a los cálculos. Si no lo consigues, tendrás una startup exitosa… que morirá más pronto que tarde.